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09. 2017

Los 4 pasos para ganar una negociación

Economía
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Sea en el ámbito personal o profesional, sea con el jefe o con la pareja, con los hijos o con los amigos, hay una actividad que uno hace todos los días: negociar. Sin embargo, surge la pregunta: “¿Cuánto tiempo has invertido en entrenar y perfeccionar esta habilidad en tu vida?”.

A continuación, cuatro pasos infalibles que darán la mayor eficiencia y ventaja si uno decide ponerlos en práctica:

1. La pregunta mágica

Antes de entrar en cualquier tipo de negociación existe una pregunta correcta y una pregunta incorrecta que uno puede hacerse a sí mismo. Para preparar la negociación y salir triunfante estas son las dos preguntas en cuestión:

La pregunta correcta es: “¿Qué puedo darle yo a la otra parte que, sin correrme o quitarme de mi posición y deseo, resulte de gran valor para él/ ella?”.

La pregunta incorrecta es: “¿Que puede darme la otra parte a mí?”.

Negociar no se trata de partir la diferencia. Negociar tiene que ver inicialmente con tener la información correcta respecto a qué necesita o quiere la otra parte y cuáles son los deseos propios. Solo con esa información se podrá operar correctamente.

2. Comenzar pidiendo más de lo que se desea obtener

Al abordar cualquier tipo de negociación, hay que recordar esta regla de oro: “Pide siempre más de lo que creas que puedas obtener”.

Esto es por dos motivos:

  1. ¡Tal vez lo obtenga! Si uno lo intenta, tal vez se sorprenderá al saber todo lo que se puede conseguir solo por animarse a salir de los viejos paradigmas o creencias limitantes, y vencer a la mente al atreverse a proponer cosas que estén por encima de las creencias.
  2. Dará lugar para negociar. Al proponer algo por encima de lo que uno cree que podría obtener, creará lugar para que la otra parte sienta que lo que uno posee tiene más valor y, luego de las idas y vueltas de la negociación, terminará probablemente en una posición mucho mejor que si solo se pide lo que se cree justo.

3. Programar la mente: hay que estar dispuesto mentalmente a no obtener lo que se desea de la negociación.

Una de las fuerzas más poderosas para negociar es comenzar la negociación sabiendo que uno está dispuesto a terminarla sin conseguir lo que deseaba. Sí. Salir de la negociación sin que los términos y deseos sean alcanzados. Hay que proyectar e integrar en tu mente esa sensación.

La base de toda negociación es la emoción. Quien controla su estado emocional controla la negociación.

La parte que detenta más poder en una negociación es aquella que tiene más opciones/alternativas. Por eso, y si uno está ciegamente “enamorado” u obstinado de lo que se está negociando y lo que quiere a cualquier precio, entonces se está en una posición desventajosa.

Por eso siempre hay que tener un Plan B. Una alternativa a lo que uno quiere para que, en caso que falle la negociación inicial, no sentir que uno perdió.

Hay que saber y tomar conciencia de que no existe una única posición de trabajo, un único departamento o un único televisor. Siempre hay otras oportunidades.

En el minuto en que uno pasa la línea mental en la cual está dispuesto a salir de la negociación sin obtener lo que se quiere, se ganó.

4. Felicitar a la otra parte

Concluir siempre las negociaciones felicitando a la otra parte. Nunca se sabe cuándo se puede volver a encontrarla. Es fundamental que la otra parte sienta que también ha ganado, que ha hecho un buen trabajo negociando y que está conforme con la negociación obtenida. Ambas partes deben sentir que han ganado.

Para finalizar, negociar no significa que, para ganar uno, necesariamente tiene que perder la otra parte. De hecho, la mejor negociación es aquella en la que las dos partes ganan por igual. Esta será la principal misión para obtener una maestría negociando y dominar esta habilidad.